Você sabe prospectar clientes?

Pessoas apertando a mão

Prospectar clientes é uma das tarefas mais importantes no mundo corporativo. Por meio das técnicas corretas, você irá seduzir o seu público, mostrar os benefícios do seu produto e, então, fechar negócio. Mas como fazer uma sondagem bem feita e encontrar seus compradores em potencial? A gente ensina você!

Prospectar clientes: vital para o negócio

Antes de mais nada, na cadeia de funcionários de sua empresa, tenha claro quem irá cuidar da tarefa de prospectar clientes. Em uma equipe enxuta, todos podem dividir a tarefa, porém, ser constante na busca por possíveis clientes é essencial, mostrando a necessidade de eleger alguém que irá liderar esse segmento.

Vendedores, por exemplo, podem até ter um tino afiado para fechar o negócio, no entanto, podem sofrer com falta de foco e treinamento e métricas pouco claras. Dessa forma, é possível que eleger alguém para cada etapa do processo seja mais eficaz na hora da busca por leads.

Inteligência comercial: o que é isso?

Com um profissional destinado apenas para prospecção, é possível realizar corretamente todas as etapas para a venda se concretizar. Ou seja, antes de mais nada, é preciso conhecer o cliente, entender sua dor e qualificá-lo dentro de uma escala de possíveis efetivações.

A inteligência emocional, por exemplo, é uma dessas atividades dentro do processo de procura por leads. Segundo o blog Outbound Marketing, “nos moldes atuais o time de IC é responsável por gerar listas de leads pré-qualificados, analisar a concorrência, descobrir novas oportunidades e levantar alguns indicadores”. Com isso, é possível gerar o Perfil de Cliente Ideal, que reúne uma série de características sobre aquele que mais se encaixa dentro dos benefícios que sua empresa propõe.

Cinco dicas na prática

  1. Conheça o mercado: antes de sair em busca de clientes, é preciso saber detalhadamente sobre o ramo que você irá atuar. Isso inclui entender os concorrentes, saber as dores de seu público, ver as oportunidades de venda e também identificar ameaças.
  2. Qualifique seus contatos: a partir do momento que começar a ter contato com as pessoas, é preciso qualificá-las dentro de uma lista para que, assim, você possa analisar e ver em qual etapa cada lead se encontra. Isso é fundamental para bolar estratégias diferentes para cada tipo de cliente.
  3. Escolha o momento certo: o cliente passa por uma jornada de compra. Muitas vezes, ele procura o serviço, mas ainda não está preparado para realizar a ação. Entenda em qual momento ele se encontra e ofereça suporte diferenciado para cada etapa. Somente assim ele se sentirá confiante para a tomada de decisão.
  4. Ofereça soluções: mesmo que você venda um produto e não um serviço, foque nas oportunidades que ele dará aos clientes. Tenha em mente em como ele solucionará suas dores e fortaleça a relação de confiança com seu lead.
  5. Use todas as plataformas: a prospecção pode ser por telefone, email, redes sociais e também pessoalmente. Identifique qual a melhor maneira para cada pessoa. Porém, jamais esqueça de que não importa o meio, o conteúdo da conversa sempre precisa ser breve, objetivo e sincero.

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